경영학 개론/ 권력과 협상

권력

권력이란

권력이란 변화를 산출하는 능력

권력 역동성의 분석

어떤 방향으로 행동하려면 어떤 환경 요소들이 권력의 분포와 구조요인에 영향을 미치는지 고려해야 한다.

권력 역동성의 구조적 요인들

조직 내 권력의 역동성에 영향을 미치는 세 가지 요소는 ‘다양성, 상호의존성, 자원의 희소성’

권력의 원천들과 이 원천들은 어떻게 얻어지는가

지위, 자원, 정보, 전문성, 성과, 개인매력도

권력의 유형

공식-합법성 권력

조직이 부과한 것으로서 사람들이 적절하다고 받아들이는 권력

비공식-합법성 권력

조직이 부과한 것은 아니지만 사람들이 적절하다고 받아들이는 경우

공식-비합법성 권력

자기부하에 의해 그 권력이 의문시 되는 경우

비공식-비합법성 권력

조직에의해 부과된 권력도 아니고 사람들에 의해 적절하다고 받아들여 지지도 않는 경우

영향력의 전략과 상황 제약 요인들

사람들이 다른 사람에게 영향력을 행사하기 위해 사용하는 3가지 전략

위협

  • 암묵적 위협
  • 명시적 위협

교환

  • 협상
  • 부채 남기기
  • 흑자 남기기

호소

  • 가치관에 대한 호소
  • 감정에 대한 호소
  • 합리성에 대한 호소

권력의 패러독스

  • 대부분 사람들은 권력은 널리 있으며 조직에 부정적일 것이라 생각하지만 비 권력이 더 많으며 조직의 성과에 대해 위협적이다
  • 권력의 지나친 사용은 관리자가 영향을 미치는 능력을 감소 시킨다
  • 빈번한 권력 사용은 권력 보유자의 자아 인식을 왜곡하고 영향을 받는 사람이 느끼는 권력 보유자에 대한 인식을 왜곡하게 된다
  • 권력은 공유할 수록 더 커진다. 권력을 공유하면 부하들의 성과가 좋아지고 조직의 성과가 좋아지면 그 열매는 관리자에게 돌아간다

협상

협상의 국가간 차이

중국인들의 협상 스타일

  • 관계 – 개인적 연계
  • 중간인 – 3자의 개입
  • 사회등급 – 사회적 위상
  • 개인들간의 조화
  • 정체관념 – 총체적 사고
  • 절약
  • 체면
  • 인내와 노력

협상의 개념

협상이 효과적이려면 어떻게 협상이 이루어지고 이를 보다 잘 진행할 지를 이해하는 것이 중요하다.

협상의 요인들

  • 협상은 양자 또는 사람간의 프로세스
  • 양측은 이해갈등의 소지가 있다
  • 협상은 대부분 자발적 행동이다
  • 협상은 눈에 보이는 것과 눈에 보이지 않는 것을 포함한다
  • 기본적으로 주고 받는 (Give and Take) 과정을 예상해야 한다

협상에서 권력의 요인들

  • 이용가능한 정보의 성질과 유형
  • 제도들의 존재와 그들이 제공하는 후원
  • 시간과 마감시간
  • 조직의 상황으로부터 도출된 합법적 요인들
  • 상대방과 거래시 갖고 있는 대안들
  • 협상자의 스타일과 성격의 자질
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The author

지성을 추구하는 디자이너/ suyeongpark@abyne.com

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